Formação de preço: como considerar os tributos sem perder margem

Um erro frequente na formação de preço é calcular o custo, somar a margem desejada e, por último, "acrescentar os impostos". Como os tributos sobre a venda incidem sobre o próprio preço, essa conta deixa a margem real menor do que a planejada.

Preço calculado de dentro para fora

O preço precisa cobrir, ao mesmo tempo, o custo do produto ou serviço, as despesas variáveis da venda (tributos, comissões, taxas de cartão) e a margem desejada, todos como percentuais do próprio preço. A forma mais usada é o markup divisor:

Os percentuais acima são apenas para demonstrar o cálculo. Os tributos de cada empresa dependem do regime, da atividade e da operação.

O que muda com a Reforma Tributária

Durante a transição, convivem os tributos atuais e o IBS e a CBS, com regras próprias de incidência e de crédito. Dois pontos pedem revisão do preço:

• Créditos nas compras. O imposto pago nas aquisições tende a gerar crédito, o que altera o custo efetivo de fornecedores e insumos.
• Clientes empresas. Para quem vende para outras empresas, o crédito que o cliente consegue aproveitar passa a fazer parte da negociação. Empresas do Simples podem avaliar o regime híbrido, recolhendo IBS e CBS por fora para transferir crédito integral.
• Caixa por venda. A partir de 2027, split payment e recolhimento pelo adquirente mudam quanto entra na conta em cada venda; o preço precisa considerar a provisão.

Uma rotina simples

• Revise custos e despesas variáveis pelo menos a cada trimestre.
• Separe, na planilha, cada tributo da venda em uma linha própria.
• Compare a margem planejada com a margem realizada no fechamento do mês.